Palestra Dale Carnegie: Desenvolvimento de Potencialidades

A Dale Carnegie Traning Brasília irá ministrar a palestra Desenvolvimento de Potencialidades na OAB - DF no dia 15/09. Informações e Inscrições no site http://www.oabdf.org.br/eventos/457/145990/DesenvolvimentoDePotencialidadesUmaAbordagemSobreLideranca/

Empresas recorrem a treinamentos no exterior para segurarem funcionários

[Texto extraído de http://epocanegocios.globo.com/Revista/Common/0,,EMI255869-16360,00-EMPRESAS+RECORREM+A+TREINAMENTOS+NO+EXTERIOR+PARA+NAO+PERDER+FUNCIONARIOS.html]

Cursos, desfiles de moda, feiras e exposições em Milão, Roma, Nova York, Paris e Londres são algumas das iniciativas adotadas para a retenção de empregados

Por Daniela Almeida

Cabeleireiros e maquiadores do salão de alto luxo Homa pesquisam tendências em desfiles de moda fora do país

Com o aquecimento do mercado interno, a proximidade de grandes eventos esportivos e o investimento de empresas estrangeiras no país, setores como serviços, turismo e varejo têm observado o aumento na demanda por mão-de-obra e sofrido ainda mais com a alta rotatividade de funcionários.

Uma pesquisa feita no ano passado pela empresa de meio de pagamento Ticket, em parceria com a consultoria de RH Empreenda, apontou que 73% dos profissionais de RH esperam que 2011 seja um ano difícil para reter talentos. O levantamento aconteceu em nove cidades brasileiras (Porto Alegre, Campinas, Rio de Janeiro, Brasília, Fortaleza, Recife, Belo Horizonte, Curitiba e Salvador).

Para manter funcionários motivados e diminuir o turn over de profissionais, algumas empresas desses setores mais aquecidos resolveram adotar a prática de treinamento no Brasil ou mesmo fora do país. “Por causa do aumento da demanda por profissionais experientes e competentes, as empresas foram obrigadas a criar condições diferenciadas”, avalia Mariá Guiliese, diretora-executiva da consultoria Lens & Minarelli.

Paris-Nova York
O salão de beleza de alto luxo Homa, em São Paulo, é um exemplo. Quando resolveu se aposentar e abrir a empresa, depois de 40 anos de trabalho em uma multinacional do aço – dez deles como presidente –, o empresário João Beltran sabia que teria um desafio pela frente. “Desde o início eu sabia que a mão-de-obra qualificada, que se destacasse pela excelência, era algo muito difícil na área da beleza”, conta Beltran. A estratégia adotada pelo salão na época foi contratar os profissionais com três meses de antecedência da inauguração do salão, em dezembro, para que houvesse tempo de treiná-los.

Maquiadores e cabeleireiros foram enviados para cursos em Roma, Paris, Milão, Londres e Nova York. O que era tática de formação virou prática e uma saída para manter (ou mesmo atrair) os bons profissionais na empresa.

Até acertar a equipe, no primeiro ano, Beltran trocou 50% dos profissionais. O quadro de funcionários, inicialmente com 20 pessoas, possui hoje 70 integrantes. No ano passado, apenas duas pessoas deixaram o time.

Atualmente, os funcionários são analisados por meio de uma avaliação de competências por metas. Quem se destaca e tem os pré-requisitos necessários tem de 50% a 100% do custo de cursos no país ou no exterior pagos pelo salão. Segundo os cálculos de Beltran, 30 empregados já foram beneficiados. Neste ano, sete pessoas serão treinadas no exterior.

Duas vezes ao ano, o salão promove um treinamento para todos os funcionários. O último, feito recentemente em um hotel próximo à empresa, contou com palestra do consultor em etiqueta Fábio Arruda. “Você não pode cobrar de ninguém se não informá-lo sobre os objetivos da empresa e treiná-lo adequadamente”, avalia Beltran.

Segundo Mariá, a situação é mais complicada em lugares como o Rio de Janeiro, cidade que deve receber o maior número de turistas durante a Copa e as Olimpíadas. “Outro dia, em uma palestra, a dona de uma escola de idiomas estava desesperada porque seus professores tinham migrado para outras escolas ou ido dar aulas em empresas que precisavam treinar seus funcionários com agilidade até os eventos esportivos”, diz.

Turismo
A preocupação em perder funcionários qualificados perto de receber tantos turistas tem tirado o sono de muitos empresários no ramo hoteleiro. No Grand Hyatt São Paulo, algumas das soluções encontradas foram investir em programas de treinamento interno, financiar parte dos estudos de seus empregados e proporcionar experiências de aprendizado fora do país. “É preciso cultivar os talentos. Oferecer um salário maior garante a permanência do funcionário por um curto período de tempo. As pessoas gostam é de se sentirem desafiadas”, afirma Miguel Angel Bermejo, diretor regional de recursos humanos do Hyatt para a América Latina.

Os cursos no exterior funcionam como uma ferramenta de especialização para os funcionários do hotel que, em vez de almejar uma promoção, desejam se especializar naquilo que fazem. "Já enviamos um chef de cozinha que não queria ser chef gerente para um curso de pâtisserie na França”, lembra Bermejo. Em outro caso, por exemplo, um chef foi aprender a arte do chocolate na Bélgica. “Muitas vezes as pessoas não querem exercer cargos de liderança. Elas precisam ser reconhecidas por sua capacidade técnica.”

A ultraespecialização acaba sendo uma boa saída para as empresas que não têm muitos cargos de liderança para oferecer, o que dificulta as promoções. Nesse sentido, a solução do Hyatt foi enviar os funcionários treinados em cursos específicos para replicar o conhecimento em suas unidades de outros países.

O diretor de RH do Hyatt para América Latina, Miguel Angel Bermejo: 20 anos de empresa e sete países no currículo

Há 20 anos no Hyatt, Bermejo é, ele mesmo, fruto da política de retenção da companhia. Começou na empresa como trainee e está há 14 anos no RH da empresa. Neste período, já participou da abertura da filial de Washington (EUA), e já trabalhou nas unidades da Argentina, Turquia, Espanha e Chile. “Você acaba se sentindo parte de algo maior, isso é chave nesse processo”, afirma.

Mas e o preço de manter funcionários em constante aprendizagem é alto? Tanto o Hyatt quanto o Homa divulgam que gastam 2% de seu faturamento com estas iniciativas. Os executivos das duas empresas têm, ainda, o mesmo discurso de que treinamento não é gasto, é investimento. “Como a colheita de um investimento como este demora em média de 4 a 5 anos, as companhias acabam não apostando nisso. Mas esses treinamentos são vitais para a sobrevivência das organizações”, diz Bermejo.

A consultora Mariá concorda: “Uma empresa não segura nem prende alguém que não quer ficar. E o que faz um funcionário querer ficar é um ambiente em que a pessoa se sinta em constante aprendizado.”

Ninguém é Substituível

Na sala de reunião de uma multinacional o diretor nervoso fala com sua equipe de gestores.

Agita as mãos, mostra gráficos e, olhando nos olhos de cada um ameaça: "ninguém é insubstituível"!

A frase parece ecoar nas paredes da sala de reunião em meio ao silêncio.

Os gestores se entreolham, alguns abaixam a cabeça. Ninguém ousa falar nada.

De repente um braço se levanta e o diretor se prepara para triturar o atrevido:

- Alguma pergunta?

- Tenho sim. E Beethoven?

- Como? - o encara o diretor confuso.

- O senhor disse que ninguém é insubstituível e quem substituiu Beethoven?

Silêncio…

O funcionário fala então:

- Ouvi essa estória esses dias, contada por um profissional que conheço e achei muito pertinente falar sobre isso. Afinal as empresas falam em descobrir talentos, reter talentos, mas, no fundo continuam achando que os profissionais são peças dentro da organização e que, quando sai um, é só encontrar outro para por no lugar. Então, pergunto: quem substituiu Beethoven? Tom Jobim? Ayrton Senna? Ghandi? Frank Sinatra? Garrincha? Santos Dumont? Monteiro Lobato? Elvis Presley? Os Beatles? Jorge Amado? Pelé? Paul Newman? Tiger Woods? Albert Einstein? Picasso? Zico? Etc.?…

O rapaz fez uma pausa e continuou:

- Todos esses talentos que marcaram a história fazendo o que gostam e o que sabem fazer bem, ou seja, fizeram seu talento brilhar. E, portanto, mostraram que são sim, insubstituíveis. Que cada ser humano tem sua contribuição a dar e seu talento direcionado para alguma coisa. Não estaria na hora dos líderes das organizações reverem seus conceitos e começarem a pensar em como desenvolver o talento da sua equipe, em focar no brilho de seus pontos fortes e não utilizar energia em reparar seus 'erros ou deficiências'?

Nova pausa e prosseguiu:

- Acredito que ninguém se lembra e nem quer saber se BEETHOVEN ERA SURDO , se PICASSO ERA INSTÁVEL , CAYMMI PREGUIÇOSO , KENNEDY EGOCÊNTRICO, ELVIS PARANÓICO… O que queremos é sentir o prazer produzido pelas sinfonias, obras de arte, discursos memoráveis e melodias inesquecíveis, resultado de seus talentos. Mas cabe aos líderes de uma organização mudar o olhar sobre a equipe e voltar seus esforços, em descobrir os PONTOS FORTES DE CADA MEMBRO. Fazer brilhar o talento de cada um em prol do sucesso de seu projeto.

Divagando o assunto, o rapaz continuava.

- Se um gerente ou coordenador, ainda está focado em 'melhorar as fraquezas' de sua equipe, corre o risco de ser aquele tipo de ‘técnico de futebol’, que barraria o Garrincha por ter as pernas tortas; ou Albert Einstein por ter notas baixas na escola; ou Beethoven por ser surdo. E na gestão dele o mundo teria PERDIDO todos esses talentos.

Olhou a sua a volta e reparou que o Diretor, olhava para baixo pensativo. O volto a dizer nesses termos:

- Seguindo este raciocínio, caso pudessem mudar o curso natural, os rios seriam retos não haveria montanha, nem lagoas nem cavernas, nem homens nem mulheres, nem sexo, nem chefes nem subordinados… Apenas peças… E nunca me esqueço de quando o Zacarias dos Trapalhões que 'foi pra outras moradas'. Ao iniciar o programa seguinte, o Dedé entrou em cena e falou mais ou menos assim: "Estamos todos muito tristes com a 'partida' de nosso irmão Zacarias... e hoje, para substituí-lo, chamamos:…NINGUÉM…Pois nosso Zaca é insubstituível.” – concluiu, o rapaz e o silêncio foi total.

Conclusão:

PORTANTO NUNCA ESQUEÇA: VOCÊ É UM TALENTO ÚNICO! COM TODA CERTEZA NINGUÉM TE SUBSTITUIRÁ!

"Sou um só, mas ainda assim sou um. Não posso fazer tudo..., mas posso fazer alguma coisa. Por não poder fazer tudo, não me recusarei a fazer o pouco que posso."

"NO MUNDO SEMPRE EXISTIRÃO PESSOAS QUE VÃO TE AMAR PELO QUE VOCÊ É… E OUTRAS… QUE VÃO TE ODIAR PELO MESMO MOTIVO… ACOSTUME-SE A ISSO… COM MUITA PAZ DE ESPÍRITO…"

É bom para refletir e se valorizar!

10 dicas para aumentar seu poder de persuasão por Márcio Miranda Presidente da Associação Brasileira de Negociadores

Quer saber mais sobre persuasão? Não perca:

Aqui estão 10 dicas para ajudar você a aumentar seu poder de persuasão rapidamente:

1. Imagem:

A imagem que criamos é dividida em três categorias: visual, vocal e verbal. A imagem visual é de longe a mais importante. As pessoas estão condicionadas a avaliarem o que enxergam e formarem uma opinião instantânea. A maneira como nos apresentamos influencia decisivamente uma negociação, uma campanha política e até mesmo uma entrevista em busca de uma nova colocação no mercado de trabalho. Você dá a atenção necessária à sua imagem ou se assusta quando vê uma foto ou vídeo onde você aparece? Outro aspecto importante e que deve ser levado em consideração é o entusiasmo que sua voz transmite. Um tom de voz entusiástico e cheio de energia aumenta o nível de retenção de tudo o que for dito por você. Veja o exemplo dos narradores de futebol no rádio comparados com os mesmos profissionais na televisão. Saber se expressar bem vai lhe ajudar a construir sentenças e analogias que tornarão seus argumentos mais interessantes.

2. Conhecimento:

Pessoas que sabem persuadir conhecem muito bem o seu assunto. Elas lêem as revistas técnicas do ramo, comparecem a seminários, congressos e feiras. Normalmente fazem parte de uma associação ou câmara de comércio. Sabem que a busca de conhecimento é um processo contínuo, sem fim. Já reparou como as pessoas ouvem com atenção se elas acreditarem que você domina o tema sobre o qual está falando?

3. Confiança:

As pessoas de sucesso têm uma confiança interna que é resultado de todo o conhecimento acumulado por elas. Não são agressivas ou inconvenientes, não se exibem mas são assertivas e transmitem uma imagem de "pessoas que fazem acontecer".

4. Credibilidade:

Não faça promessas que não poderão ser cumpridas. Aumente seu poder de persuasão ao cumprir metas, prazos e nunca chegar atrasado a compromissos. Faça aquilo que prometeu, aumentando em muito a sua credibilidade, especialmente hoje em dia, em que as promessas quase nunca se transformam em realidade.

5. Comunicação:

Para persuadir é fundamental ser bem articulado. A gramática deve ser correta e gírias devem ser evitadas porque minam a força de seus argumentos, "sacou mano"?

6. Persistência:

Os vencedores nunca desistem! Qualquer bom vendedor vai confirmar que as melhores vendas são as mais difíceis de fechar. A resposta natural para tudo que pedimos é "não", por isso não desista facilmente. Enquanto outros desistem e vão ficando pelo meio do caminho, os vencedores perseveram e terminam atingindo seus objetivos. Você anda desistindo muito facilmente?

7. Benefícios:

As pessoas vão concordar com você se puderem enxergar benefícios para elas ou para as empresas que elas representam. Coloque-se no lugar da pessoas que você está tentando influenciar ou persuadir. Planeje e escolha com critério os benefícios que serão mencionados e a receptividade às suas idéias vai crescer exponencialmente.

8. Motivação:

Os grandes influenciadores criam incentivos para metas e dão prêmios para recompensar o sucesso atingido. Eles lideram pelo exemplo e não somente pelas palavras. Se misturam aos funcionários, convivem com eles e servem de modelo e inspiração. Como os grandes generais da história, e em particular Napoleão Bonaparte e Patton, os líderes demonstram grande carisma e se preocupam com seus comandados, gerando uma dedicação ilimitada por parte deles.

9. Visibilidade:

É preciso sair do escritório e ser conhecido pelo maior número de pessoas possível, especialmente aquelas relacionadas com o seu ramo de atividade. Visite clientes, fornecedores, concorrentes, bancos e faça o seu marketing pessoal também dentro de sua empresa. Se possível escreva artigos ou dê entrevistas para a mídia.

10. Silêncio:

Quando conseguir aquilo que desejava, cale a boca. Mude o assunto ou termine a conversa. Não continue vendendo ou tentando "fazer a cabeça" de seu interlocutor. Ter a paciência e humildade para permanecer calado é uma arma essencial no arsenal do bom influenciador. Descubra o poder do silêncio.

Entrevista com a jornalista - Mariana Hinkel - da revista Visão Jurídica - Como desenvolver a persuasão?

Quer saber mais sobre persuasão? Não perca:

Em primeiro lugar é preciso apresentar uma definição para persuasão e também fazer uma distinção entre persuadir e convencer.

A palavra persuadir vem do latim “Persuadere”, que significa aconselhar ou “levar a uma opinião”. Já o termo “convencer”, é derivado da palavra vencer, o que nos leva a concluir que a pessoa convencida foi antes de tudo “vencida” por uma argumentação.

A pessoa convencida pode ou não agir de acordo com as idéias de quem lhe convenceu. Por outro lado, quem foi persuadido, mesmo não concordando inteiramente com seu persuasor, acaba fazendo o que este lhe pediu, de livre e espontânea vontade.

Portanto, essencialmente, a persuasão é a capacidade de fazer alguém agir, usando algum tipo de comunicação. A persuasão apela para a vontade e para as emoções das pessoas, enquanto que o convencimento apela à inteligência e à razão.

Assim, para persuadirmos alguém, devemos procurar conquistar esta pessoa utilizando uma comunicação agradável com um relacionamento de empatia, e ao mesmo tempo apelando sempre para suas emoções e sua vontade.

Quais são as principais técnicas para tornar-se persuasivo?

Aristóteles, que definia a retórica como “a arte de descobrir o que há de persuasivo em cada assunto”, nos mostra três caminhos para a persuasão no capítulo II de seu livro, Arte Retórica. Segundo ele, devemos apelar para a Vontade das pessoas, depois para a Sensibilidade e por último para sua Inteligência. Existem pessoas que se guiam mais pela vontade, outras pela sensibilidade e algumas pela razão e inteligência. Portanto, ele defende que devemos apelar paras os três aspectos da psicologia humana, dando ênfase naquele em que a pessoa for mais influenciável.

Além disto, para nos tornarmos persuasivo, é preciso observar dois aspectos principais na comunicação interpessoal: A forma e o tipo de linguagem.

• A forma como nos comunicamos desempenha papel fundamental no processo, pois é importante conquistar a simpática de quem vai ser persuadido desde o início. Através da postura corporal, dos gestos e do tom de voz, é possível conseguirmos obter confiança e credibilidade. A empatia facilita muito o processo persuasivo.
• O conteúdo da persuasão deve ser comunicado numa linguagem adequada ao tipo de pessoa que estamos tentando persuadir. Por exemplo, pessoas simples preferem que falemos numa linguagem simples, e as pessoas cultas, são mais sensíveis a uma linguagem intelectual. Alem disto, é preciso atingir o lado emocional destas pessoas, falando de coisas agradáveis, como também estimulando suas paixões. Estes são excelentes modos de persuadir.

Quais são as táticas mais usadas para uma boa persuasão diante do juiz ou ao escrever uma petição?

É conhecida a fama de grandes juristas que utilizam a dramatização no tribunal do júri para influenciar jurados e até os juizes em suas alegações. O que eles fazem, essencialmente, é apelar para o lado emocional das pessoas.

Mesmo no contato direto com o juiz, que se guia pelas leis e pelo lado racional, é possível ao advogado apelar para a condição humana do magistrado.

Cada tipo de pessoa é melhor influenciada por determinados aspectos num processo de persuasão. Fazendo uma generalização com o objetivo de demonstrar este processo, diríamos, por exemplo, que as mulheres tendem a ser mais influenciadas por argumentos que demonstram beleza, sensibilidade e coisas agradáveis. Para persuadir comerciantes, devemos apelar para argumentos práticos como ganho financeiro, por exemplo. No caso dos magistrados, a melhor forma de persuadi-los é apelar para argumentos que envolvam justiça, credibilidade, honra, bem comum e as leis.

Com relação à petição, esta se presta mais para o convencimento do que para a persuasão, pois os aspectos subjetivos e emocionais não poderão ser destacados nesta forma de comunicação. No entanto é preciso que o advogado tome bastante cuidado com a maneira como defende suas argumentações na petição, pois apresentá-la de forma inadequada poderá comprometer seus objetivos. Há casos de juizes que pediram até a expulsão do advogado, pela OAB, em função de se sentirem ofendidos na forma como as petições foram apresentadas.

A persuasão também é importante em cargos como o de juizes e promotores?

A persuasão torna-se a cada vez mais importante em praticamente todas as profissões. Hoje em dia não é mais possível conseguir cooperação das pessoas através da força, da imposição ou fazendo valer a hierarquia; esta época esta superada. O termo “manda quem pode, obedece quem tem juízo”, não encontra mais espaço para ser utilizado nos dias atuais.

Um juiz ou promotor que tem por hábito utilizar o poder da persuasão para conseguir a cooperação das pessoas, em geral, conseguirá melhores resultados profissionais e terá menos atritos de relacionamento, sem prejudicar sua autoridade.

Por exemplo, a capacidade de persuasão de promotores e juizes pode facilitar muito a ocorrência de conciliação entre as partes de um processo, evitando demandas longas e custosas para o serviço público e para todos os envolvidos.

A persuasão também é importante no relacionamento com o cliente?
O relacionamento com os clientes pode ser uma das principais táticas de marketing para um advogado. Uma comunicação persuasiva promove relacionamentos excelentes e duradouros, possibilitando que o profissional consolide sua marca e obtenha continuamente indicação de novos clientes.

Além disto, a persuasão ajuda o advogado a obter maior cooperação de seus contratantes durante todo o processo.

Que argumentos evitar?

Sob nenhum pretexto o advogado deve utilizar falsos argumentos, mentiras e termos excessivamente técnicos, que fogem à compreensão de seus interlocutores. Deve procurar ser sincero, pois sem sinceridade não haverá persuasão. Uma das maneiras de um orador tornar-se eloqüente e persuasivo é transmitir sinceridade.

Como convencer sem parecer "pedante"?

O profissional torna-se pedante quando tenta se mostrar superior ao seu interlocutor, seja culturalmente ou sobre outros aspectos. Fatalmente esta tentativa criará uma barreira que dificulta a comunicação.

Para persuadir é necessário justamente o contrario, mostra-se próximo ao interlocutor, desenvolver empatia e simpatizar com as idéias de quem vai ser persuadido.

Obras recomendadas?

Entre muitas obras interessantes para desenvolver a habilidade de persuasão citaria duas principais, por conterem idéias práticas e fáceis de serem assimiladas por qualquer profissional. A Primeira sugestão é o livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas”, escrito por Dale Carnegie (Companhia Editora Nacional, 1981), que é um dos mais importantes já escritos sobre relações humanas. Outra sugestão é o livro “Como Persuadir, Falando”, (Editora Tecnoprint, 1978), do advogado Marques Oliveira.

Que dicas você dá para um operador do direito que deseja ser mais persuasivo?
Apesar de perceber que esta tendência está começando a mudar, como consultor de Marketing Jurídico, tenho percebido que ainda existe no setor uma cultura mais voltada para os embates do que propriamente para a negociação e o bom relacionamento interpessoal.

Minha sugestão é para que os operadores do direito comecem a desenvolver, além dos aspectos técnicos de sua profissão, também as competências comportamentais relacionadas à inteligência emocional, como empatia, comunicação interpessoal, motivação, liderança e negociação.

Alem disto, algumas dicas poderão ser bastante úteis.

• Procurar fazer elogios sinceros às pessoas, em seus relacionamentos.
• Dar atenção, ouvir de fato e interessar-se pelas pessoas.
• Evitar criticar e condenar quem quer que seja.
• Sorrir sempre que possível.
• Tratar todos pelo nome.
• Evitar discussões.
• Evitar queixar-se demasiadamente.

Estas são algumas regras de relações humanas que, se utilizadas habitualmente, farão com que nossa capacidade de persuasão seja automaticamente melhorada.

O que é um texto persuasivo?

Quando um texto busca sensibilizar o lado emocional de seu público alvo, utilizando uma linguagem adequada a este público, de forma clara e objetiva, ele pode ser considerado persuasivo, pois tem grande chance de alcançar os objetivos da persuasão, que é fazer as pessoas agirem.