quarta-feira, 20 de maio de 2009

Workshop Encantando e Surpreendendo Clientes

No próxima dia 30 de maio, das 14 às 17hs será realizado o 1o. Workshop Encantando e Surpreendendo Clientes em Gurupi-TO. Veja os detalhes do treinamento:

Data e horário

  • Sábado, 30 de maio de 2009, das 14 às 17hs

Local

  • Auditório do CDL-Gurupi - Av. Maranhão, entre 19 e 20, No. 2429

Objetivos do workshop

  • Compreender o que é serviço de classe mundial
  • Gerenciar as atitudes que encantam e surpreendem os clientes
  • Entender os diversos perfis de clientes
  • Praticar como resolver reclamações

Público-alvo

  • Empresários
  • Gerentes de vendas, de atendimento e de operação
  • Vendedores e consultores de vendas
  • Atendentes
  • Profissionais autônomos
  • Prestadores de serviço

Investimento

  • Individual: R$ 70,00
  • Acima de 3 pessoas: R$ 63,00 (10% de desconto)
  • Acima de 10 pessoas: R$ 56,00 (20% de desconto)

Informações e inscrições

9 lições de liderança do Capitão Kirk e do Dr. Spock

Capitão Kirk e Dr. Spock, de Star Trek, são os opostos que se atraem. Atuando juntos, mostram opostos que, somados, conferem um grande exemplo de liderança. O primeiro, emocional, destemido, inventivo, intempestuoso. O segundo, lógico, racional, comedido, seguidor de padrões, nada temperamental. Esta relação centraliza um dos seriados mais populares da história e também o movie hit da estação, competentemente dirigido po J. J. Abrams, um dos criadores de Lost.

No filme, há algumas lições de liderança bem interessantes:

Seja ousado. Questione as regras. Jim Kirk fez uma alteração no software de simulação da pilotagem das naves da Frota Estelar. Com isso, foi aprovado no exame para ser capitão. O ainda não amigo Spock o condenou e Kirk foi colocado em observação. Foi este mesmo comportamento, o de procurar uma falha no sistema, que Spock utilizou posteriormente para ajudar a salvar a Enterprise. Quantas oportunidades você pode encontrar em seu negócio ao mudar algo que impede de alcançar um melhor resultado?

Esteja preparado mesmo que digam que você não está. Kirk propôs-se a fazer o exame para ser capitão em 3 anos ao invés de 4. Como era displiscente, reprovou nas provas e não foi indicado para o cargo. Mas sem dúvida, era o mais completo para a posição. Pelas contingências da guerra, acabou assumindo a posição e a sua forma de enxergar as coisas fez com com a Federação tivesse sucesso em sua empreitada. Vista-se do papel mesmo quando formalmente você ainda não o tem.

Esteja atento aos detalhes. Kirk foi único a perceber que os romulanos estavam planejando uma armadilha. E isso porque observou um pequeno detalhe nos sinais emitidos pelos inimigos. Exerça esta visão refinada e atenta aos sinais do mercado. Você poderá antecipar algum movimento e alavancar a a sua empresa.

Provoque emoções. O código da Frota Estelar determina que alguém emocionalmente abalado deve renunciar ao cargo de comandante, devido ao perigo de tomar decisões erradas. Kirk provocou Spock a ir ao extremo das emoções, de modo a renunciar o comando e permitir então que alguém mais lúcido domine a situação. Provoque e prepare sua equipe para dominar as emoções e para que saibam identificar quando não estão aptos para comandar uma situação.

Exerça a compaixão. Na iminência de destruir um inimigo, Kirk ofereceu compaixão a ele. Você fazer isso quando perceber que vai dominar um mercado, sobrepujando um concorrente. Normalmente, o derrotado acaba virando o mais fiel aliado.

Os melhores em seus lugares. A Enterprise é composta de um dream team. Somente os melhores ocupam os postos e todos têm responsabilidade. Sabem o que fazer e propõem soluções. O capitão não sabe todas as respostas, mas sabe para quem perguntar. Procure ter estas atitudes em sua empresa.

Ponha a lógica de lado, faça o que é certo. Muitas vezes, a lógica nos diz para fazer uma coisa, mas a intuição diz para fazer outra. Muitas grandes decisões saem destes momentos. Invariavelmente, a dúvida ocorre, mas sempre avalie se os danos podem ser facilmente revertidos caso não dê certo.

Audaciosamente, vá onde nunca esteve. É no limite que você poderá explorar uma nova fronteira nunca antes pensada para o seu negócio. Frequente grupos diferentes do seu. Participe de eventos que não sejam só do seu métier. Quem sabe você não acha inspiração e estabelece um novo paradigma?

Permita-se curtir. Spock é de uma raça, os vulcanos, que não expressa emoções. Curiosamente, é ele que acaba ficando com a mocinha e não o sedutor Kirk. Mas isso só aconteceu porque ele a permitiu entrar em seu mundo lógico e racional. Apesar da situação de guerra, ele se entregou. Aprenda a fazer isso também.

terça-feira, 19 de maio de 2009

Dicas para atendimento ao cliente

por Cida Silva

Atender bem é o primeiro passo para conseguir fechar uma venda e, mais tarde, conquistar um cliente que vai voltar a comprar com você. Confira algumas dicas que podem ajudá-lo a fazer um atendimento impecável.


» Abordagem – Ao perceber que o cliente entrou na empresa cumprimente-o com um bocumprimente-o com um bom-dia, boa-tarde ou boa-noite. Expressões como “pois não?” e “posso ajudar?” já estão desgastadas e não estabelecem uma comunicação eficaz.

» Nome – Pergunte o nome da pessoa e se apresente para ela. Os indivíduos gostam de ter seus nomes pronunciados, e isso gera confiança e familiaridade. Dale Carnegie, escritor americano, já dizia que o nome é o som mais doce que se pode ouvir em qualquer idioma. Tratar os clientes por “bem”, “querida”, “amigo”, “doutor”, “chefia”, além de soar falso, é pouco profissional.

» Pergunte – Para descobrir o que os clientes necessitam e desejam, faça perguntas, pois somente através delas é que se cria um diálogo e se consegue as informações necessárias. Temos dois tipos de perguntas:

- Abertas: dão-nos mais informações. Geralmente, começam com expressões como “como é?”, “de que maneira?”, “me fala sobre”, “por quê?”.

- Fechadas: se o objetivo é obter respostas rápidas, deve-se usar questões fechadas, por exemplo: “Você prefere amarelo ou verde?”, “É para você ou outra pessoa?”.

» Sorria – O sorriso abre portas e também carteiras, bolsas, bolsos e, além disso, é um grande remédio. Você sabia que as pessoas bem-humoradas, que trazem no semblante um ar alegre, possuem muito mais chances de não contrair doenças? Pois quando sorrimos, liberamos substâncias responsáveis pelo bem-estar do nosso organismo. Além disso, o sorriso facilita até a cicatrização de ferimentos e ajuda na recuperação do pós-operatório.

» Atos gentis – “Por favor”, “com licença” e “muito obrigado” são expressões simples que causam um efeito gigantesco. Podemos e devemos usá-las com nossa família, ao sair de casa, com o motorista, trocador, frentista, atendente da padaria, enfim, isso facilita relacionamentos. Lembre-se de que clientes gostam de procurar e comprar de vendedores gentis e educados.

» Discussão – Jamais discuta com seus colegas de trabalho na frente de clientes. Isso vale também para gerentes, “patrões”, etc. Jamais chame a atenção de seus colaboradores diante da equipe, porque é falta de respeito, e os clientes não têm nada a ver com problemas internos das organizações.

» Despeça-se com elegância – Mesmo que o consumidor não tenha comprado, é importante tratá-lo como se estivesse levando a loja inteira, por exemplo: desejar um bom-dia, um bom fim de semana, entregar um cartão de visitas e acompanhá-lo até a saída.

Se ele comprou, você tem de agir da mesma maneira: ajudá-lo a colocar a compra no carro, agradecer pela visita e desejar um bom uso do produto ou serviço. Dizem que a primeira impressão é a que fica, porém a última marca muito mais.

» Cliente chato – Não existem clientes chatos, e sim com perfis diversos. Há os apressados, indecisos, galanteadores, piadistas, objetivos e práticos, etc. É preciso identificar o perfil de cada um e tentar adaptar o atendimento às necessidades deles.

» Atendimento interno – Para que haja um bom atendimento ao cliente externo, precisa haver um excelente atendimento à clientela interna. Clima e ambiente de harmonia, cooperação, colaboração e ajuda mútua deverão ser ingredientes essenciais. Se a equipe estiver bem motivada, isso refletirá em suas ações.

» Um dia de fúria – Em nossos treinamentos, muitos alunos nos questionam sobre maneiras de lidar com clientes irritados. Primeiramente, temos de entender por que eles se irritam conosco. Será gratuitamente? Por que são assim mesmo? Ou quando chegam a esse ponto é porque deixamos de fazer uma série de coisas que eles necessitavam, mas não tiveram suas expectativas supridas?

Assista ao filme Um Dia de Fúria com Michael Douglas ou Cada um Vive Como Quer com Jack Nicholson e talvez possa entender o motivo pelo qual o cliente fica aborrecido.

Leituras obrigatórias do gerente

Raúl Candeloro, palestrante e editor das revistas VendaMais, Motivação e Liderança, autor de vários livros e também mestre em Empreendedorismo pelo Babson College, publicou na revista VendaMais, sob o Título "Leituras obrigmpreendedorismo pelo Babson College, publicou na revista VendaMais, sob o Título "Leituras obrige de vários outros conceitos gestores. Replicamos abaixo o trecho do artigo.

-Raúl Candeloro indica: Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas, de Dale Carnegie, e A Estratégia do Oceano Azul – Como Criar Novos Mercados e Tornar a Concorrência Irrelevante, de W. Chan e Kim Renée Mauborgne.

-Marília Zanim Candeloro, editora-executiva do “Gestão em Vendas”, indica: Empresas Feitas para Vencer, de Jim Collins, e Jack Definitivo, de Jack Welch.

-Edilson Lopes, fundador da K.L.A Educação Empresarial, indica: Como Incendiar suas Vendas - Dicas de um Gerente de Vendas Arrojado para a Motivação Pessoal e de Equipes, de Frank Pacetta.

-César Frazão, palestrante em vendas, indica: Nuts! Soluções Criativas da Southest Airlines para o Sucesso Profissional e nos Negócios, de Kevin Freiberg e Jackie Freiberg.

-Luis Paulo Luppa, especialista em treinamento em vendas, indica: Gerenciando Vendedores Pit Bulls, de sua autoria.

E aqui uma frase de Goethe, para você se inspirar a começar a ler um novo livro, hoje mesmo: “Saber não é o bastante; é preciso aplicar. Disposição não é o bastante; é preciso fazer”.

quinta-feira, 14 de maio de 2009

Líder de audiência Luciano Huck conta como consegue dar seu recado a todos os públicos

Com 15 anos de carreira como apresentador de tevê, o paulistano Luciano Huck, de 37 anos, se tornou um líder de audiência, renovando a linguagem dos programas de auditório, que preenchem as tardes de sábado nos canais abertos. Seu programa na Rede Globo e seu bordão “Loucura, loucura, loucura” parecem direcionados ao público jovem, mas conquistam gente de todas as idades e classes sociais. Está aí sua competência. Ele se sai bem com motoristas de carros velhos, donas de casa e músicos desconhecidos. Entre os ingredientes de sua comunicação estão espontaneidade, empatia e — o principal — o prazer de ouvir as pessoas. Em entrevista exclusiva a você s/a, Luciano conta como aprendeu a se comunicar, habilidade que usa para aumentar o ibope e para liderar sua equipe.

Você é reconhecido como um dos maiores comunicadores do país atualmente. Concorda com isso?

Eu gosto muito do que faço. Gosto de comunicação, de ter ideias e realizá-las. Encontrei na televisão a possibilidade de criar e realizar de maneira muito rápida. Isso neutraliza um pouco minha ansiedade.

A facilidade de se comunicar com todos os públicos é um traço marcante seu. A que atribui isso?

Gosto de ouvir histórias. Acho que todo mundo tem uma para contar. Sou despido de preconceito e isso me ajuda a gostar de ouvir com muita atenção, seja quem passou por dificuldade ou quem teve uma vida tranquila. Sou um curioso, um chato. Quando conheço alguém, já quero saber a história de vida toda.

Você já declarou que ansiedade e perfeccionismo são alguns de seus defeitos. Como lida com isso no trabalho, para garantir que os resultados virão como imaginou, sem atropelar a equipe?

O programa é semanal e a coisa precisa andar. O que temos feito, e funciona, é planejar muito. Fazemos reuniões de criação para organizar o segundo semestre, o ano seguinte inteiro, para antecipar nossos movimentos.

Ou seja, o segredo é muita reunião e papo para alinhar?

equipe, de 35 pessoas, divide uma sala meio coletiva no Projac [sede da Rede Globo, no Rio de Janeiro, onde são gravadas as novelas e os programas da emissora]. Em dias sem gravação, trocamos ideias, escrevemos e mexemos nos projetos. Quando gravamos, o time sobe para até 200 pessoas.

A maioria das pessoas da sua equipe tem menos de 30 anos. É mais fácil se comunicar com jovens?

Não dou importância para a idade nem para a falta de experiência. Gosto de competência, talento e de ter gente que realmente está no time.

Quando olha para trás, no começo da carreira, o que mudou na sua forma de se comunicar?

Acho que você aprende enquanto faz. Quanto mais você faz, se tiver talento e vontade, melhor você fica. Presto muita atenção em quem fala bem. Gente como o [Barack] Obama, o Aécio [Neves]. Fico bem atento.

Você já fez algum curso de oratória ou para falar em público?

Nunca.

Recentemente, você disse que presta atenção na forma como o Silvio Santos age na tevê. Você faz esse exercício?

Sim, mas não só com ele. Observo os apresentadores que estão no ar há muito tempo, como Silvio, Faustão, Hebe, Ana Maria Braga e Marília Gabriela. Se estão lá é porque conseguem falar com alguém e tocar as pessoas de alguma forma. Umas mais, outras menos. Mas é preciso saber observar para aprender. Outro dia ouvi uma frase que adorei. Dizia que não importa de onde você tira suas ideias, mas para onde está levando elas.

Você acha que ainda há alguma coisa para melhorar na sua forma de se comunicar?

Temos que melhorar sempre. O profissional de tevê tem que estar em constante mudança. O conteúdo tem que ser bom, mas a forma de chegar ao público final e tocar o telespectador muda. Eu não sei como vai ser a comunicação daqui a dez anos. Tenho que estar preparado para ter bom conteúdo em outro meio de distribuição. E saber como falar nesses novos meios sem perder a qualidade.

Você precisa de muito jogo de cintura e presença de espírito para improvisar. Como consegue?

Acho que é preciso um pouco de cara de pau e não se levar tão a sério. As pessoas geralmente se levam muito a sério. Esta parte do improviso dá uma adrenalina. É o desafio pessoal de não saber como sair da situação. Gosto disso.

Quando vai gravar um quadro ou o programa, o apresentador Luciano Huck a que assistimos é um personagem?

Eu não tenho personagem. A comunicação hoje em dia é muito direta. Há muito bônus em ser apresentador de tevê, mas o ônus é que tem que ser a pessoa física mesmo. É você quem está ali. Se esconder muitos segredos, se tiver uma vida paralela e se o público entender que as coisas que fala não são 100% da verdade, ao longo do tempo você vai perdendo crédito.

Você participa da seleção de pessoas para sua equipe?

A equipe muda pouco. Mas quando precisa de alguém, participo. Presto atenção no que a pessoa pensa, no que ela fala, quais são seus interesses, como vê tevê. Você saca quando a pessoa é diferente. Há milhares de maneiras de ler o mesmo jornal.

Como é seu jeito de trabalhar?

Eu acho que aprendi muito a formar equipe, delegar e produzir mais de uma coisa ao mesmo tempo. Para quem era centralizador, como eu era no começo, isso é muito complicado. Com o tempo, você aprende que, encontrando gente competente para dividir as coisas, a vida fica mais prazerosa. Nada impede você de ter 30, 40 ideias por dia. Mas, na hora de executar, tem que ter muito foco.

No começo, então, você centralizava mais as informações e tarefas?

Quando você é mais inseguro, é mais centralizador, porque acha que ninguém fará as coisas melhor que você. Tem gente que gosta de montar equipe burra. Que se sente o cacique da tribo, porque se julga mais competente do que o resto. Eu sou o contrário. Gosto de montar times com pessoas que considero mais competentes do que eu, que me desafiem.

Quando alguma coisa não sai bem, você dá feedback para a equipe?

Feedback, não. É esporro mesmo [risos]. Eu não sou muito calmo. Tudo é muito combinado e alinhado entre nós e cada um faz o seu. É realmente um trabalho coletivo. Quando uma pecinha não funciona direito, desmonta todo o quebra-cabeça. Mas isso faz parte do nosso dia-a-dia e minha turma não leva briga de trabalho para casa.

Você é um cara conectado?

Sou neurótico. Conectividade hoje é importantíssimo e ajuda muito. Eu despacho o dia inteiro pelo smartphone. Quando chego em casa já respondi todos os e-mails.

Você está sempre ligado nas novas ferramentas e tecnologias de comunicação?

Tem que estar. As coisas mudam muito rápido. Está tudo convergindo e é preciso pelo menos estar atento a isso. Estou tentando entender o que está acontecendo.

Direto do caldeirão
Ingredientes da boa comunicação de Huck:

1 - empatia

2 - espontaneidade

3 - prazer de ouvir histórias

4 - curiosidade

5 - capacidade de observação

6 - hábito de aprender com a prática


Desafios da Lei do SAC

Cinco meses após ter entrado em vigor o Decreto-Lei no 6.523, podemos afirmar que grande parte das empresas ainda não está adaptada aos seus quesitos básicos. Mas não podemos culpar apenas os empresários ou apenas o Governo. Sabemos que o processo de adequação é muito complexo e de difícil realização, porém passível de ser atingido. No entanto, o “gap” entre a operação do passado e a exigida agora é bastante grande.

Um dos principais desafios do mercado é conseguir mudar a visão dos empresários sobre os Serviços de Atendimento ao Consumidor. Hoje, essas áreas são vistas como um custo a mais, entretanto poderiam e deveriam ser utilizadas como um termômetro para medir o nível de satisfação do cliente com a empresa e também com os serviços prestados.

Dessa forma, as empresas poderiam beneficiar-se dessas informações e reutilizá-las para aprimorar seus processos, com o objetivo de oferecer um serviço de melhor qualidade para seu consumidor final, proporcionando maior nível de retenção por meio da fidelização de seus clientes. Já está provado que, hoje em dia, é muito mais barato fazer a retenção do que a atração de um novo cliente.

Para atender as novas regras e institucionalizar o novo modelo de trabalho, é necessária uma avaliação criteriosa e a estruturação de um plano de ação com a visão nos cinco principais pilares de uma organização: Negócios, Tecnologia, Organização, Pessoas e Processos. Além disso, tudo isso precisa ser apoiado por um forte processo de comunicação e de gestão de projetos.

A tecnologia vem como a grande aliada, para ajudar nessas grandes mudanças, isso porque somente com determinadas ferramentas, será possível automatizar os processos de forma eficiente, capacitando as pessoas e proporcionando ferramentas de gestão desses processos. É difícil acreditar que uma empresa conseguirá atingir todas as exigências previstas na Lei sem a utilização da tecnologia. Existe muita coisa que ainda precisa ser automatizada, caso contrário seus custos operacionais inviabilizarão o negócio. Podemos afirmar que será necessário um verdadeiro arcabouço tecnológico para o perfeito enquadramento às exigências do Decreto-Lei.

Outro ponto fundamental para todo esse processo de mudança é a capacitação dos funcionários. Isso porque o Decreto busca uma humanização no atendimento, o que exige mais preparo dos atendentes. A partir de agora, muitas das solicitações serão tratadas já no 1o nível de atendimento e os profissionais terão de estar aptos a fazer cancelamento de produtos e, principalmente, ter a habilidade para tentar efetuar a retenção do cliente, trabalho que até antes de dezembro era uma atividade das áreas operacionais e comerciais das empresas.

Podemos citar aqui inúmeras mudanças e investimentos que as empresas terão de fazer, no entanto, o principal desafio é a melhoria do serviço prestado, pois, só assim, as empresas não receberiam tantas reclamações e não demandariam tanto dos seus Serviços de Atendimento.

*Rodrigo Gonsales é sócio responsável pela área de Business da everis Brasil

Fonte: Decision Report

Líderes participativos alcançam maior sucesso em seus grupos

Psicóloga e Didata em Dinâmica dos Grupos da SBDG, Saara Saara Häuber, sugere a espontaneidade e a informalidada na relação entre líder e grupos para contribuir com a integração e criatividade.

Nos grupos e equipes de trabalho, o líder é o principal agente de mudanças junto às pessoas. Segundo a psicóloga e Didata em Dinâmica dos Grupos da Sociedade Brasileira de Dinâmica dos Grupos – SBDG, Saara Saara Häuber, alguns recursos e habilidades podem contribuir para a efetividade da comunicação do líder, revelando que, quanto mais espontâneas as relações e menos formais os canais de comunicação, mais autenticidade será encontrada nos grupos. “Interações de muita formalidade, com leis rígidas, enquadramentos, abafam a vivacidade e espontaneidade humana. As organizações necessitam da ordem e da desordem”.

Ela diz que a autoridade do líder exercida a partir de comunicações participativas contribui para um clima de abertura que propicia a integração e a conquista de ritmos de criatividade duradouros. Essa capacidade de um líder para facilitar comunicações abertas e confiantes, de estabelecer diálogos, precisa ser aprendida, segundo Saara. “O ser humano partindo de questionamentos sobre os seus modos habituais de se comunicar, poderá mudar e compreender as mudanças que ocorrem ao seu redor”.

Fonte: http://www.revistafator.com.br/ver_noticia.php?not=77210