Inteligência Emocional
9 maneiras para lidar
com vendedores
"complicadinhos"
por: César Frazão
Existem vendedores que não aceitam que seu modo de pensar ou agir possa estar errado ou interferindo no bom entrosamento da equipe, nos resultados da empresa e nas próprias vendas. Saber pisar em ovos para lidar com eles é
uma arte. Nós trocamos as palavras, mudamos o tom de voz, colocamos as vírgulas, tentamos contornar a situação sem que ninguém se magoe para não influenciar nas vendas.
Repreensões, avisos, discussões, nada fará com que um indivíduo se corrija. O livro Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas, de Dale Carnegie, aponta várias maneiras de mudar as pessoas sem ofendê-las, ou seja, como criticar sem ser odiado:
1. Comece sempre com um elogio - Um elogio ou um incentivo tem a capacidade de mudar inteiramente o futuro de uma pessoa. É o conceito básico de um relacionamento. Os indivíduos necessitam ser valorizados. Mas, para isso, seja sincero em seus elogios.
2. Chame atenção para os erros de outras pessoas - É uma maneira eficaz de corrigir falhas. Fale de maneira indireta frases do tipo: "Isso era o que ela poderia ter dito" ou "Ele poderia ter feito isso".
3. Fale primeiro sobre seus próprios erros - Antes de uma crítica, deixe transparecer que você sabe que não é perfeito, mas que, pela experiência que tem, seus conselhos são importantes. Entretanto, não deixe parecer um sermão.
4. Não de ordens nem pressione - Pelo contrário, faça perguntas como: "Existe alguma meneira de...", "Se eu lhe disser que..." ou "Alguém tem outra idéia?".
5. Evite envergonhar a outra pessoa - Nada prejudica mais em um relacionamento que ferir o ego do vendedor, pois ele jamais se esquecerá disso.
6. Encontre uma virtude nesse profissional e a valorize - Mesmo que precise se esforçar para encontrar um valor, faça-o entender que existe algo em sua reputação que precisa ser zelado: "Você tem garra, por que age assim?"
7. Faça o erro parecer fácil de ser corrigido - Mostre que você quer ajudá-lo e se preocupa. Lance um desafio e comemore os resultados positivos.
8. Faça o vendedor imaginar que é importante - Deixe-o ver que sua contribuição é importante para a empresa e os benefícios que receberão com suas sugestões: "Amanhã virá um cliente muito especial se você puder organizar sua mesa..."
9. Troque-o...
Essa última dica é um conselho meu que demorei a aprender, e paguei caro por isso. Todos nós sabemos o quanto é difícil e custoso para uma empresa essa história de demissão, recrutamento e seleção. Mas, às vezes, por mais que se tente, não se consegue resolver o problema, e ficar adiando uma demissão pode custar mais caro que o próprio processo, especialmente se o tal "complicadinho" for um vendedor negativo e persuasivo. Isso poderá levar à contaminação de toda a equipe de vendas.
Não tenha medo nem permita que vendedores negativos e "complicadinhos" prejudiquem o ambiente de trabalho, mesmo se seus resultados forem bons. Ficar refém de um mau vendedor é a pior coisa que pode acontecer para um empresário ou gerente de vendas. Por isso, recomendo sempre manter a caixa d'água cheia, ou seja, ter um banco de talentos ativo para eventuais substituições - quando necessárias.
Lembre-se: você não conseguirá ajudar quem não quer ser ajudado. Tente, treine-o, motive-o, desafie-o, recompense-o ou troque-o.
