Discordar amistosamente e Estrutura do entendimento

Por Ciro Daniel

No livro "Poder Sem Limites", o autor Anthony Robbins apresenta uma ferramenta para "enfrentar resistências" na comunicação. Diz o autor que somente quando o comunicador é inflexível e "empurra na direção errada" é que surge a resistência. Ele faz uma analogia entre o um bom comunicador e um mestre de aikidô: "Como um mestre de aikidô, um bom comunicador, em vez de se opor aos pontos de vista de alguém, é flexível e tem recursos suficientes para sentir a criação da resistência, encontrar pontos de concordância, alinhar-se com eles e então redirecionar a comunicação da maneira que queira."

Esta analogia é muito oportuna, pois o aikidô é uma arte japonesa, conhecida por utilizar a própria força do oponente para neutralizá-lo, e, no processo de comunicação, quando precisamos discordar do ponto de vista da outra pessoa, podemos, de formar amistosa, encontrar pontos de concordância, e, primeiramente amortecer a argumentação desferida pelo outro, utilizando então evidências para embasar nosso ponto de vista, visando harmonizar a comunicação, para que os canais permaneçam abertos.

Segundo Anthony Robbins algumas palavras ou frases podem criar resistência, sendo necessário, portanto, a escolha adequada do que e como iremos nos expressar. Para ilustrar, ele cita com Benjamin Franklin fazia para expressar sua opinião e ainda manter a harmonia:

Desenvolvi o hábito de expressar-me em termos de despretensiosa timidez, nunca usando, quando avançava em alguma coisa que pudesse ser discutida, as palavras 'certamente', 'indubitavelmente', ou qualquer outra que desse um ar de certeza a uma opinião. Mas eu diria: Eu imagino ou entendo que uma coisa seja assim e assim, por tais e tais razões; ou: Imagino que isso seja assim; ou: Isso é assim, se não me engano. [...]

Podemos notar que forma como Franklin escolheu se expressar está muito relacionada com a estrutura de “discordar amistosamente”, pois, ele argumentava de uma forma amistosa, primeiramente amortecendo (“Eu imagino ou entendo que uma coisa seja assim e assim...”) e depois apresentava as suas evidências (“...por tais e tais razões”).

Para o autor “Bem Franklin sabia como persuadir, estando certo ao não criar nenhuma resistência às suas propostas pelo uso de palavras que acionariam reações negativas”, e cita como exemplo o “mas”, pois esta palavra tem o poder de negar tudo o que foi dito antes. Sugere então, a utilização do conector “e”, e dá o seguinte exemplo: “É uma idéia interessante (amortecedor) e aqui está outra maneira de pensar sobre isso”. Portanto, neste exemplo, amorteceríamos o que foi dito, não negaríamos, e apresentaríamos então evidências para fundamentar nossa opinião.

O que na Dale Carnegie chamamos de “amortecedor”, o autor denomina de “estrutura do entendimento”, e apresenta “três frases que você pode usar em qualquer comunicação para respeitar a pessoa com quem está se comunicando, manter a harmonia, compartilhar com ela o que sente ser verdade, e, no entanto, nunca se opor às opiniões dela, de nenhuma forma.”

As frases são:

“Eu aprecio e..”

“Eu respeito e...”

“Eu concordo e...”

E nessas situações, segundo o autor, estaremos “construindo harmonia, ao entrar no mundo da outra pessoa e ao conhecer sua comunicação, em vez de ignorá-la ou denegri-la com palavras como ‘mas’ ou’ ‘no entanto’.”

Portanto, quando discordamos amistosamente da outra pessoa, estamos saindo de nossa autobiografia e entrando no mundo da outra pessoa, mostrando respeito pela sua opinião, mesmo não concordando estaremos buscando a compreensão, e, o mais importante, mantendo os canais de comunicação abertos.